판매직포털 샵마넷(WWW.SHOPMA.NET)의 이인용 대표는 말한다. “단적으로 얘기해서 고객의 비위를 맞추기 보다 필요한 정보를 제공하고 가려운 곳을 긁어주고 나아가 고객을 리드해 나가는 것이 것이 판매를 극대화할 수 있는 방법이다.”
샵마넷은 그동안의 사이트를 운영하면서 다수의 판매사원들과의 접촉을 통해 판매에 성공하는 비결을 조사, ‘판매 성공비결 10계명’을 27일 소개했다.
이 회사 운영팀의 이승호 대리는 “일선 판매현장에서 직접 대면하면서 고객을 상대하는 전문직 판매사원들이 자신의 경험과 이론을 바탕으로 종합한 것이기 때문에 이번 10계명은 합리적인 판매지침이 될 수 있을 것”이라고 말했다.
▲ 고객에게 신뢰를 주는 것이 중요하기 때문에 최신 유행의 흐름을 읽고 있어야 하며 매장 상품의 전문가가 돼야한다. 적어도 매장내 상품에 대해서는 기본적인 상품에 대한 스펙은 숙지하고 있어야 하며 언제라도 고객의 문의사항에 즉각적인 답변이 되어야 고객은 판매사원에 대해 신뢰하게 된다.
▲ 고객에게 직접 제품을 만져보고 사용해 보도록 한다. 설명을 듣는 것보다 한번 사용해 보고 입어 보는것이 고객입장에선 구매력을 높게한다.
▲ 고객이 대접받고 있다는 느낌을 갖게 한다. 고객은 값싼 제품을 구해하더라도 서비스를 받고 싶은 욕구가 있다. 따라서 값싼 제품을 사더라도 높은 퀼리티의 서비스로 대우하는 것이 중요하다.
▲ 살 사람인지 아닌지 먼저 판단하면 힘만 든다. 물론 목적구매자도 많지만 그것을 먼저 예단한다면 그 사람은 프로가 아니다. 자만은 금물, 한번에 물건을 사는 사람은 없다. 둘러보고 구매하는 고객이 오히려 클레임 제기도 없고 깔끔하다.
▲ 내점 고객과 인간적인 유대감을 가져라. 매장의 성공은 얼마나 많은 고정고객을 확보하는가에 달려있다. 고정고객의 만드는 첫번째 지름길은 바로 고객과의 유대감 형성을 잊지마라.
▲ 자신이 좋다고 생각하지 않으면 팔지 못한다. 내가 자신이 없으면 그 느낌은 그대로 고객에게 전달됨을 잊지마라. 따라서 고객의 질문과 요구사항에 부정적인 답변은 하지 말것이며 항상 자신있게 응대하라.
▲ 단순한 상품내역을 설명하는 것이 아니라, 최신 트랜드와 정보도 함께 팔아라.
▲ 상품을 판매하려 하지말고 정보를 전달하는 입장에서 고객을 이끌어 가라.
▲ 패션상품뿐 아니라 모든 상품의 구매 및 사용주체는 80%가 여성. 여성을 위해 여성의 공간을 마련하고 여성에게 필요한 것이 무엇인지 섬세하게 접근하고 이해해라.
▲ 디스플레이를 빼놓고 매장운영은 생각지도 말아라. 고객의 눈을 잡아야 한다. 따라서 제품의 구색과 진열상태가 고객을 이끄는 첫걸음인 것이다.계획을 가지고 상품구색과 그날그날의 디스플레이에 신경써라.
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